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二八杠技术:金爱丽把工作当信仰的传奇

分享人:黑狐无风 来源:互联网 时间:2018-06-15 阅读:0
“把保险营销作为工作的营销员是平庸的;把保险营销作为事业的营销员是优秀的;把保险营销作为信仰的营销员是杰出的?!贝擞锍鲎孕禄O展ρ邢芗?、新华人寿保险北京分公司海淀联合营业区总经理金爱丽之口。而她本人,就是把工作当成信仰的践行者,并因此书写了一段令人惊叹的工作传奇。

  
  “我心目中有两个上帝,一个是广大的客户,另一个是广大的营销员?!?
  
  提到中国保险业,有一个名字不能不提及:她,曾是合资企业的副总经理,有着良好的社会地位和不菲的收入,却在36岁时从零开始,加盟保险,成为一名普通的保险代理人。
  她,曾五次代表新华人寿保险公司参加“世界华人保险大会”,连续荣获新华保险首届、第二届个人业务“系统高峰会会长”称号,连续9年获得公司“团体金牌奖”和“个人金质奖章”。被中国保险行业协会推荐为“世界百万圆桌会议”2005年全球顶级营销员巡回演讲中国区演讲嘉宾。
  她,是一个传奇,亲手培养并率领着全世界最大的寿险营销团队――拥有6800人的“新华联合号”,有6个营业区、59个营业部、88名营业部经理、800余名业务经理、1500余名客户经理、800余名兼职讲师,累计保险收入达到53亿元,客户总数达到25万,仅2006年保险理赔金额就达到3415万元;海淀联合营业区几年来共上缴个人所得税4830余万元。
  她就是“金爱丽”, 新华人寿保险股份有限公司北京分公司功勋总监、海淀联合营业区总经理、党总支书记,一个让17万新华人为之骄傲的名字,一位充满传奇色彩的重量级的寿险明星。
  
  民族保险业激流中的一朵浪花
  
  金爱丽是一个喜欢挑战的人,清华大学精密仪器专业毕业的她,在一家大型国有企业做了10年的工程师后,下海到一家合资企业担任了副总经理,有着良好的社会地位和不菲的收入,对于很多人来说,这是一个不错的人生选择,可金爱丽却在36岁那年再次改写自己的人生,加入了刚刚诞生的新华人寿保险公司,成为一名普通的保险代理人,人生一切又从零开始。
  谈到当初的选择,金爱丽说:“当时保险是个新兴行业,有着先进的理念和催人奋进的营销机制,承担着更多的社会责任,也有更大的发展空间,这正是我要找的?!蔽褡灞O找捣芏分丈淼男拍羁几灿诮鸢龅男闹??!叭绻衙褡灞O找档姆⒄估繁茸饕惶醮鞑幌⒌暮恿?,我愿做其中一朵最激荡的浪花?!彼庋宰约核?。
  
  正是凭着这个信念,金爱丽创造了一个又一个奇迹,连续数年获得全国十大保险明星,先后获得首都“五一”劳动奖章、中国经济女性杰出贡献人物、优秀共产党员、美国百万圆桌会员、世界华人保险大会白金奖等多项荣誉,担任了中国财富论坛理事长、中国经济学家论坛副理事长等职务。她缔造的保险营销航母――新华保险北京海淀联合营业区,为民族保险事业培养、输送了大批的人才,被誉为民族保险事业的“黄埔军?!?。
  熟悉金爱丽的人都知道,这些骄人的业绩,是勤奋换来的,在最初从事保险工作的日子里,金爱丽平均20天跑坏一双鞋。直到今天,她还保持着一个习惯:与客户谈话,第一次不得少于3小时。同事一直尊称她为“工作狂人”,并且对她充沛的精力百思不得其解,因为每天从早上7点多直到夜里12点多,她没有一刻空闲,却总是神采飞扬。1999年,公司强迫她到青岛疗养一个月,可是不到一周她就跑了回来,对她来说,不让她做寿险营销简直是一种最大的惩罚。工作成了她生命中的主要内容,她经常用世界百万圆桌会议顶级会员美国著名寿险营销专家班费德文成功经验激励自己――“我成功的经验就是从星期一工作到星期天?!?
  “寿险营销,(在) 马背上睡觉?!闭馐墙鸨叩娜?,无不被她坚定的信念所感染。把工作当作信仰,不仅成为金爱丽生命中的主要元素,也成为其团队的精神旗帜。
  
  有爱才会成功
  
  金爱丽是一个有爱心的人,小时候,她看到邻居家生活困难,就偷偷把自己家的白菜放到邻居的菜堆里。正是她的这种善良和爱心,使她很快建立起了良好的客户关系,并一步一步走向成功。加入新华保险一个多月,她就荣获公司该年度百日竞赛王牌奖;1997年,她一举拿下公司系统全年保费冠军和保费件数冠军。自此,金爱丽的名字和一连串骄人的荣誉和成绩相连。
  金爱丽始终认为:“做保险要成功,首先做人要成功?!笔傧瘴桓龈黾彝ニ腿グ?、责任和安宁,可以让更多的老人安享晚年;让更多的孩子健康快乐的成长;让一个个不幸的家庭重新绽放生活的笑容,做好这个工作,最重要的就是要有一颗爱心,急客户所急,替客户调节家庭矛盾、教育孩子、孝敬老人……
  一直以来,金爱丽都把客户理赔视为头等大事,每次接到营销伙伴的报案,她都会亲自安排人员帮助办理理赔手续。她领导的团队每年为客户办理的各种理赔金就将近5000万元,而其中5万元以上的理赔款,都是金爱丽亲手送到客户(或家属)手中。为此,她每年要亲手送出130多份理赔,有时候几起理赔凑在一起,一天要跑三四家,吃饭都顾不上。她的几句“大白话”让伙伴们耳熟能详:“饭可以不吃,客户的命不能不要?!薄罢馐蔷让那?,客户早一分钟拿到钱,就早一分钟减轻思想压力,安心治疗?!?
  1998年的一天,当她把一笔十万元的理赔金送到客户家属手中时,客户家属激动得热泪盈眶:“十万元对有些人可能不算什么,但对于我家却可以保证年幼的孩子能够正常的生活和学习。感谢您一年前不厌其烦地为我们介绍保险,感谢您在他住院时送来的温暖和安慰,感谢公司培养了您这样优秀的业务员?!?
  有一位客户的母亲双腿患了关节炎,金爱丽跑了几天,给老人做了条棉裤。一名客户动手术,而子女都在国外,金爱丽自己做饭送到医院。有一次实在来不及,她就赶到医院附近的饭店,亲自到操作间跟师傅一起做了份面片汤,最后把饭店老板感动了,也成了她的客户。
  在关注理赔的同时,金爱丽还以人间大爱关注着遇到困难的人:一个三口之家,父亲患肺癌,母亲患严重的心脏病,女儿患红斑狼疮,治疗需要大量的医药费,金爱丽带头为他们募捐;发动海淀营业区员工为孤儿捐款;她带头为遭遇意外伤害,造成高位截瘫6岁孩童募集医疗费。每一个家庭遭遇不幸,都会让金爱丽感到异常痛心,她在积极救助的同时,号召全体营销员加强使命感,为客户做周到科学的理财服务。
  
  胸怀有多大 团队就有多大
  
  2007年8月,在厦门举办的2007国际龙奖IDA年会颁奖典礼上,金爱丽代表中国人第一个迈上国际龙奖IDA年会的最高颁奖台,赢得国际龙奖IDA年会的最高荣誉――团队白金奖!
  从1996年的只身一人,到现在的6800人,十多年时间,金爱丽打造了世界上最大的保险营销团队――新华保险北京海淀联合营业 区,金爱丽的团队建设之道让人称奇称羡。有人们问金爱丽:为什么在这么短的时间里可以打造出这么庞大的团队?她回答说:“我觉得自己每天一睁开眼睛就充满了微笑,就像阳光一样升起,就要照亮别人,就要影响周围的人,所以我是一个充满活力的人,我每一天都要影响我周围所有的客户、所有的伙伴?!?
  在金爱丽看来,组建团队要比做业务更难。一个发展组织的人,首先必须是一个业务高手,否则就不能去带兵打仗。当开始组织团队的时候,可能是几十个人或几个人,领头人要对他们倾注大量的心血,必然会耽误自己拓展客户,这是发展组织最难的地方。所以,一个组织能不能发展起来,要看领头人的胸怀,要把更多的时间用在队伍建设上?!澳愕男鼗秤卸啻?,就能容纳多少人?!苯鸢鋈衔?,带团队者必须要有海纳百川的胸怀,能够包容每一个人,以身作则去影响每一个人,这样的团队才能发展起来。作为团队领头人“首先要多关心自己的义务,少关心权力,要忘掉权力”。拿破仑?希尔曾经说过:“如果一个人明白最稳妥的成功方式和挣钱的办法首先是给予,这个人就是幸福的,他也一定是成功的?!?
  金爱丽说自己心目中有两个上帝:一个是客户,另一个就是营销员。十多年来,她在做业务的同时,几乎把全部精力都放在培养营销伙伴身上,她亲自招聘、训练寿险职业经理人,一手缔造了一支6800人的寿险营销团队。这个团队被称为新华个人业务的“黄埔军?!?,培养出大批具有高尚职业道德的从业者。她说,花费很多很多精力去培养人才,不是图有一天他们回报自己,而是为了整个中国民族保险业的健康发展。
  金爱丽博大的胸怀,赢得了员工的尊重。她积极营造的独具特色而又凝聚人心的企业文化,弘扬 “人寿保险事业是人民幸福生活的保障”等理念,用理念和文化聚集人心,使她的团队人员基本稳定,一直保持全国最大的营销团队规模。2004年,北京寿险市场竞争异常激烈,保险公司从8家增长到16家,有些公司违反职业道德,大肆挖角,许多公司的营销团队的人员大量流失。当时,金爱丽带领的优秀营销人员,更是成为挖角的重点对象,几乎所有的营销人员都接到多家保险公司的挖角电话。但是,海淀支公司营销团队中除个别业务经理因违规除名外,基本保持稳定,在全行业堪称奇迹。
  
  太阳底下最神圣的事业
  
  保险行业有一个说法:“把保险营销作为工作的营销员是平庸的;把保险营销作为事业的营销员是优秀的;把保险营销作为信仰的营销员是杰出的?!苯鸢鼍褪粲诤笳?。在金爱丽眼里,“保险是太阳底下最神圣的事业!”她说,在风险和风险带来的损失面前人人平等。人生是不可逆转的,不能事到临头再追悔莫及,所以,每个人对家人的责任,就是如何提前做好科学周到的理财规划。投资保险,就是为将来奉献爱心、承担责任。
  金爱丽认为,是保险这个行业成就了她。她说,世界上有很多业务精英,他们之所以辉煌,成为人们崇拜的对像,是因为他们所从事的行业成就了他们。就像一则故事所说的那样:一只鳄鱼和一只熊在打仗,谁能打败谁呢?如果是在水里,肯定是鳄鱼打败熊,如果是在高山上,那么熊就会获胜,这场决斗的胜负取决于他们选择的战场。金爱丽说,自己的战场就是寿险,很庆幸自己从事这个行业。
  “如果你把寿险营销当成一种谋生手段,那你永远不会从中得到乐趣?!苯鸢霾唤鼋傧沼背衫秩?,甚至是当成信仰。凡是跟随在她身边的人,都会被她坚定的信念所感染,加快了成功的步伐。她每天几乎都是从早上7点多工作到夜里12点多。她认为:“对我来说,不让我做保险简直是一种最大的惩罚?!?
  2001年,凭着出色的业绩,金爱丽升任了北京分公司副总经理。三个月之后,她却要求辞去这个职务,重新回海淀支公司,继续在寿险营销的一线工作。因为她认为保险缺乏的是脚踏实地的专业人才,而在一线可以培养更多这样的人。金爱丽说她的使命在一线,责任在一线,事业在一线。
  金爱丽要求她的营销伙伴,在工作上一定要有使命感,如果你能够找到一份你喜欢的工作更好,如果你感觉到眼前的工作还不够好,那你就去努力工作,直到去喜欢它。
  金爱丽说,她感到最自豪的事情,是当通过辛勤地努力,使得千万个家庭美满幸福,千万个孩子能受到良好的教育,千万个老人过着富足快乐的晚年生活。十多年来,她正是凭借着将“保险当作太阳底下最神圣的事业”的坚定信念,凭借着对公司、对客户、对员工、对家庭的忠诚与热爱,凭借着强烈的使命感和坚毅的性格,创造了全行业瞩目的辉煌,成为一朵象征刚毅和散发着芬芳的“铿锵玫瑰”。
  
  金爱丽团队的非凡业绩:1996年11月,金爱丽只身一人进入保险业。十多年来,她亲自招聘、训练寿险职业理人,从当初的一个营业区发展为六大营业区,从386人发展为6800人,2005年实现全员持证上岗,这个团队被称为新华个人业务的“黄埔军?!?,连年提前超额完成全年任务,2006年团队创造保费占新华北京分公司总份额的67%,2007年团队创造保费占新华北京分公司总份额的75%,金爱丽和她率领的团队已连续9年荣获新华全国系统个人和团队最高荣誉“个人金质奖章”和“团队金牌奖”!同时,作为精神文明标兵团队,海淀联合营业区荣获了中共中央金融工委文明办、首都精神文明建设委员会办公室和中共北京市委金融工作委员会联合授予的“首都金融业创建文明行业示范单位”和北京市总工会授予的“首都劳动奖状”等光荣称号!

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